Hiệu ứng "Chim Mồi": Tâm lư "Ngu sao không mua" hay là cái "bẩy tiêu tiền nguy hiễm nhất thế kỷ"

Trong quá tŕnh mua sắm hàng ngày, có một thủ thuật "móc túi" khách hàng rất tinh tế nhưng cũng cực kỳ hiệu quả khi ai cũng vui vẻ nghĩ rằng ḿnh đă có lựa chọn đúng đắn.

(Minh họa)

"Hiệu ứng chim mồi" là ǵ?

Có thể tóm gọn hiệu ứng bán hàng "tinh tế" này trong một câu:

Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một "chim mồi"), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng ḿnh vừa bị "móc túi".

Nghe có vẻ hoang đường nhưng trên thực tế là vậy. Khi chỉ đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định giữa sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn với giá cao và sản phẩm/ dịch vụ kém hơn nhưng có thể tiết kiệm được tiền.

Đứng trước t́nh huống nan giải trên, khách hàng thường "nhát tay" và tự thuyết phục ḿnh chọn sản phẩm rẻ hơn, với hy vọng rằng số tiền tiết kiệm sẽ được sử dụng mới mục đích tốt hơn trong tương lai.

Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không một người bán hàng nào mong muốn.

Đó chính là lư do "chim mồi" ra đời. Thay v́ chỉ có hai sự lựa chọn, sự xuất hiện của một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.

Với mục đích nhằm nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng, các chim mồi tưởng chừng như bổ sung thêm sự lựa chọn cho khách hàng lại đẩy các "Thượng đế" đến quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết.

Tâm lư học đằng sau "hiệu ứng chim mồi"

Hiệu ứng chim mồi là một trong những chiến thuật bán hàng dựa trên "định kiến nhận thức" của con người. Tuy là loài thống trị Trái đất nhưng con người thường xuyên đưa ra các quyết định và nhận định hoàn toàn sai lầm, nhất là khi có sự ảnh hưởng bởi:

1) Thông tin bên ngoài

2) Bản chất "phi lư trí" cách suy nghĩ.
Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong lối suy nghĩ của mỗi người, v́ thế, các quyết định dựa trên định kiến đă trở thành một phần đời sống và thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng "lợi dụng".

"Hiệu ứng chim mồi" c̣n có tên gọi khác là "Ưu thế bất cân xứng".

Sự lựa chọn thứ ba sẽ có giá trị cao hơn sản phẩm/ dịch vụ có giá rẻ (Ưu thế), nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/ dịch vụ có giá thành cao (Bất cân xứng).

Nhiều cuộc nghiên cứu đă chỉ ra, nếu có sự xuất hiện của "Ưu thế bất cân xứng" trong tổ hợp nhiều sản phẩm, các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được chọn.


Một nghiên cứu tại Đại học Duke cho thấy Hiệu ứng chim mồi không chỉ ảnh hưởng tới quyết định mua sắm mà c̣n là đời sống hàng ngày của con người, chẳng hạn như quyết định chọn nhà hàng nào để ăn tối.

Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức câu hỏi trên khiến mọi người phân vân giữa chất lượng và tiện nghi, khiến họ rất khó để đưa ra được câu trả lời.

Nhưng đó là trước khi "chim mồi" được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao c̣n nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của ḿnh khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của "chim mồi".

Tiến xa thêm nữa, nếu chim mồi là một nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao. Ngay lập tức nhà hàng 3 sao được chọn bởi v́ tính tiện lợi và chất lượng cao hơn nhà hàng 2 sao, mặc dù nhà hàng 5 sao vẫn tồn tại như trước.

Ứng dụng "hiệu ứng chim mồi"


Một ứng dụng chim mồi "kinh điển" được Đại học MIT phát hiện là từ các lựa chọn đăng kư của tạp chí kinh tế danh tiếng Economist:

- Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
- Gói B: Nhận báo giấy –125 USD/ năm
- Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm

Trích lời giáo sư tâm lư Dan Ariely: "Tôi đọc lần lượt các sự lựa chọn của ḿnh. Gói A có vẻ khá ổn so với chất lượng mà tờ Economist đem lại. Gói B th́ có vẻ hơi mắc, nhưng vẫn không đến nỗi nào đối với những người yêu thích báo giấy. Nhưng tôi lại khá bất ngờ với Gói C, ngay lập tức tôi so sánh giá trị giữa 3 gói và Gói C trở nên vượt trội".

"Chắc chắn gói B là 'chim mồi' v́ không ai 'điên' đến mức bỏ ra cùng số tiền để nhận được ít hơn giá trị mà ḿnh có thể có".

Dan Ariely ngay lập tức tập hợp 100 sinh viên MIT nhưng chỉ đưa cho họ 2 sự lựa chọn:

- Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
- Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm

Kết quả là 68 sinh viên chọn Gói A và chỉ 32 người chọn Gói C, khiến việc mất đi "chim mồi" ngay lập tức đem lại kết quả mà tờ Economist không mong muốn. Với cùng số lượng nội dung, Gói A trở nên rất hiệu quả về tài chính.



Ngoài ra th́ Apple cũng được các chuyên gia đánh giá là một "bậc thầy" sử dụng hiệu ứng chim mồi. Ví dụ như ở h́nh trên, cùng một phiên bản MacBook Pro 13-inch, người dùng sẽ đứng trước 3 sự lựa chọn khác nhau.

- Bên trái là mẫu căn bản nhất với giá 1.499 USD.

- Ở giữa là mẫu có một thêm một vài tính năng cũng như bộ xử lư nhanh hơn, với giá 1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu căn bản).

- Và bên phải cùng là mẫu có đầy đủ chức năng với ổ cứng gấp đôi so với mẫu thứ hai với giá 1.999 USD (chỉ hơn 200 USD so với sự lựa chọn trung b́nh).

Mẫu Macbook ở giữa với vai tṛ chim mồi vừa xóa mờ khoảng cách về giá giữa 2 mẫu rẻ nhất và đắt nhất, vừa thúc đẩy tâm lư "ngu sao không mua" của khách hàng, hướng họ đến mẫu máy có giá cao nhất.

Với cương vị là một khách hàng chuẩn bị "lên đời" MacBook, rất khó ai có thể cưỡng lại mong muốn "tới bến" với chỉ 200 USD.

Và theo một nghiên cứu gần đây, các mẫu iPhone với dung lượng lớn luôn là sản phẩm "cháy hàng" trước tiên, một minh chứng quá rơ về khả năng "chim mồi" thuần thục của Apple.

Kết luận

Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế nhưng cũng không kém phần hiệu quả. Một khi bạn hiểu được nguyên tắc của hiệu ứng này, bạn sẽ thấy nó xuất hiện khắp mọi ngóc ngách trong đời sống hàng ngày.

Hiệu ứng chim mồi đă và đang thay đổi hành vi đi chợ, chọn quán ăn, hay thậm chí là mua nhà của mỗi người. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có đủ kiến thức để nhận ra và thoát khỏi ṿng xoáy chim mồi?

Lời Ngừ Đọc !!
Nêu như có sự so sánh giữa 2 trái táo....Tinh tế hay không là do sự lựa chọn của chính bạn....Tuy theo những điều có cần thiết hay không !!